Η ομιλία του Τάσου Πικούνη στο "Μαραθώνιο Οινικής Γνώσης"

Ο Μαραθώνιος Οινικής Γνώσης", μία πρωτότυπη στη σύλληψή της εκδήλωση έγινε την Κυριακή  28/02/2016 στο ξενοδοχείο King George II, στα πλαίσια του "Athens Wine Week", των εκδηλώσεων που προηγούνται του "Οινοράματος 2016". 30 γνωστοί επαγγελματίες του κρασιού μιλησανο καθένας για 10’ επάνω σε κάποιο θέμα που αφορά το κρασί. Σε αυτή την εκδήλωση μίλησε και ο Τάσος Πικούνης, με θέμα- τι άλλο!- "Η πώληση κρασιού στο Διαδίκτυο". Παραθέτουμε εδώ την απομαγνητοφώνηση της ομιλίας του.

Η Πώληση κρασιού στο Διαδίκτυο


Καλό μεσημέρι… Ευχαριστώ, τόσο αυτούς που τυχαία βρίσκονται εδώ έτσι, για να περάσουν την ώρα τους μέχρι να έρθει ο ομιλητής που θέλουν να ακούσουν, όσο και αυτούς που ήρθαν ειδικά για να με ακούσουν. Είμαι ο Τάσος Πικούνης, συνιδρυτής of μαζί με το γιό μου Μιχάλη του House of Wine, του μεγαλύτερου ηλεκτρονικού καταστήματος πώλησης κρασιού και ποτών στην Ελλάδα. Προερχόμαστε από την πληροφορική, και με το House of Wine κάναμε τη μεγάλη μας αγάπη, το κρασί, δουλειά μας.

Είμαι αρχιτέκτονας, και όταν ο Ντίνος ο Στεργίδης μου πρότεινε να μιλήσω για την πώληση κρασιού στο  διαδίκτυο αισθάνθηκα σαν να βρισκόμουν πάλι σε εκείνους τους παλιούς καλούς καιρούς που ασκούσα το ευγενές επάγγελμα του Αρχιτέκτονα, μπροστά σε ένα άδειο λευκό χαρτί με ένα τεράστιο, τετράγωνο, επίπεδο άδειο  οικόπεδο, με τα μολύβια μου, και να αναρωτιέμαι από που να ξεκινήσω! 

Τι διαφορά έχει η πώληση κρασιού στο Internet από οποιαδήποτε άλλη πώληση στο Internet; Για πιο θέμα να μιλήσω; Για το πως στήνεται ένα eshop οίνου; Ποιοι είναι οι πελάτες του; Πως προωθείται; Αν χρειάζεται stock… Αν το κρασί  έχει κάποια ιδιαιτερότητα; Μα εδώ ψωνίζουμε παπούτσια και ρούχα στο Internet, πράγμα αδιανόητο πριν μερικά χρόνια, και το κρασί μας μάρανε; Ποια η διαφορά;

Τελικά, ποιόν ενδιαφέρει η πως γίνεται η πώληση κρασιού στο Διαδίκτυο; Τους πελάτες, σίγουρα όχι. Τελικά, αν το καλοσκεφτείτε, μόνο αυτούς που σκοπεύουν να ανοίξουν μια ηλεκτρονική κάβα, ή το σκέφτονται! Αυτούς κυρίως ενδιαφέρει.

Δηλαδή, τους μελλοντικούς ανταγωνιστές μας !

Ποιος θέλει νέους ανταγωνιστές αυτή την εποχή; Άρα, σκέφτηκα… καλό είναι να τους αποτρέψω, ίσως και να τους φοβίσω!

Έτσι,  αποφάσισα να μιλήσω προς αυτούς. Σκέφτηκα λοιπόν να καταρρίψω κάποιους μύθους για το ηλεκτρονικό εμπόριο, που αυτοί είναι που το κάνουν ελκυστικό.

Μύθος 1ος : Το ευκολότερο πράγμα είναι να ανοίξετε ένα eshop! Τι χρειάζεται; Ένα software για eshop με καμμιά εικοσαριά σελίδες, μια σύνδεση στο internet, ένα Domain name και μερικά κρασιά. Α, ναι, και κάποιο από τα παιδιά σας να το στήσει. Ιδιαίτερα αν έχετε κάβα έχετε επιλύσει και το πρόβλημα προμήθειας κρασιών…. Τι απλούστερο! Το ανεβάζετε και… αρχίζετε να πουλάτε!

Μυθος 2ος : Το eshop είναι το μόνο κατάστημα χωρίς κόστος! Ε, ναι! Το βάζεις στο Internet και... πουλάει μόνο του! Ούτε φυσικό χώρο απαιτεί. Ούτε προσωπικό. Άντε να χρειάζεται κάποιος να φτιάχνει τις παραγγελίες και να τις προωθεί στον Κούριερ! Αποθήκη δεν χρειάζεται, ότι του παραγγέλνουν το παραγγέλνει στους προμηθευτές του… απλό. Άντε ένα άτομο, και αυτό όχι πλήρους απασχόλησης

Μύθος 3ος : Το eshop πουλάει στις μικρότερες τιμές… αφού δεν έχει κόστος; Οφείλει να το κάνει, οφείλει να μη χρεώνει μεταφορικά, οφείλει να κάνει τεράστιες εκπτώσεις!

Είναι  λοιπόν το eshop ένα μαγικό κατάστημα , μια επιχείρηση χωρίς προσωπικό, έξοδα, φυσικό χώρο…

Είναι όμως έτσι;

Εδώ θα κάνω μια παρένθεση και θα ζητήσω συγγνώμη που θα αναφερθώ στο House of Wine. Οι εμπειρίες μου προέρχονται από αυτό, και ταυτόχρονα είναι αδιαμφισβήτητα  η μεγαλύτερη κάβα στο Internet

Ας ξεκινήσουμε με τον πρώτο Μύθο: Το ευκολότερο πράγμα είναι να ανοίξεις ένα eshop. 

Μας πήρε ακριβώς ένα χρόνο να ανοίξουμε το House of Wine. Μια ομάδα 4 ατόμων , με εμπειρία στην πληροφορική δουλεύοντας 8ωρο και κάτι ακόμα, και πολλοί άλλοι συνεργάτες, ειδικοί στον τομέα τους, .  Από την αρχική σύλληψη, το σχεδιασμό, την εξασφάλιση server στο εξωτερικό, την εισαγωγή 700 αρχικά ετικετών, τις περιγραφές, τις δοκιμές κάθε μιας ώστε οι περιγραφές να είναι αυθεντικές, την επιλογή κάποιων και την απόρριψη περισσοτέρων…

Μας πήρε 2 χρόνια μέχρι να βρεθούμε στην πρώτη  σελίδα της μηχανής αναζήτησης Google! Κάτι απαραίτητο για να μπορέσεις να κάνεις σοβαρές πωλήσεις.

Αυτές οι περίπου 20 σελίδες του Μύθου είναι στο House of Wine αυτή τη στιγμή που μιλάμε…. 11.656 σελίδες . Κάθε κρασί έχει 2 περιγραφές, έχει περιγραφή παραγωγού, βραβεία και διακρίσεις που έχει πάρει, έχει video παρουσίασης, έχει σχόλια και κριτικές από ειδικούς του κρασιού. Έχει πιάτα με τα οποία ταιριάζει, πιάτα με τα οποία ταιριάζει ειδικά -αν υπάρχουν, έχει σχόλια πελατών, σχετικά κρασιά, προϊόντα που ταιριάζουν με το κρασί που βλέπετε. ΄

Μπορείτε να βρείτε ένα κρασί με βάση την Τιμή, τον Παραγωγό, την Χώρα Προέλευσης, το Χρώμα, με τι πιάτα ταιριάζει, με την ποικιλία, ελληνική ή ξένη, με το αν είναι μονοποικιλιακό ή όχι, με την Ξηρότητα, τη χρονιά, το μέγεθος της Φιάλης, με το γευστικό Χαρακτήρα και με όλους τους συνδυασμούς μεταξύ τους.

Το House of Wine έχει 10 άτομα προσωπικό… Ποια κάβα έχει σήμερα 10 άτομα προσωπικό;. Παραδίδει με 3 δικά του αυτοκίνητα εντός Αττικής. Στέλνει κρασιά στο εξωτερικό.

Έχει μια αποθήκη με 20.000 φιάλες, βελτιστοποιημένη με ειδικούς αλγόριθμους. Το μοντέλο του παραγγέλλω ότι μου παραγγέλλουν βρίσκεται στην φαντασία κι πιο πέρα ακόμα…

Κάθε εβδομάδα-κάθε Δευτέρα- στέλνει ένα Νewsletter μεγέθους mini site σε 12.000 εγγεγραμμένους χρήστες, μια π ροσφορά ενός κρασιού κάθε Πέμπτη, ένα newsletter κάθε μήνα, δημοσιεύει περίπου 5-6 άρθρα την εβδομάδα , αναδημοσιεύει κάθε νέο για το κρασί, απαντά σε ερωτήσεις online… Διοργανώνει εκδηλώσεις γευσιγνωσίας, εκδρομές.

Βρίσκεται στα Social Media… στο Facebook έχει 52.000 φίλους , βρίσκεται στο tweeter, στο Instagram, στο LinkedIN, στο Google+

Όλα αυτά… αυτόματα! Χωρίς ανθρώπους, χωρίς κόστη! Καταπληκτικό!

Νομίζω ότι τελειώσαμε με τα παραμύθια  -ελπίζω!- ας πάμε λίγο παρακάτω.

Τι πραγματικά προσφέρει στο κρασί το Internet;

Αν θέλουμε να το πούμε με μια λέξη, προσφέρει εκδημοκρατισμό της αγοράς του κρασιού
  • Προσφέρει πληροφόρηση σε όλους, οπουδήποτε και αν βρίσκονται. Αυτή η γνώση για το κρασί που ελάχιστοι καβίστες έχουν, είναι πια κτήμα του κοινού. Δωρεάν. Παντού, όχι μόνο σε κάποιες κάβες.
  • Υπάρχει πια πληροφόρηση για τις τιμές. Το House of Wine έχει συμβάλλει σημαντικά για αυτό, έχοντας σαν κανόνα τον καθορισμό της τιμής του κρασιού στην συνιστώμενη τιμή του παραγωγού πλέον ΦΠΑ.
  • Προσφέρει προβολή ασυναγώνιστη από τα έντυπα μέσα, σε ασυναγώνιστες τιμές
Ειδικότερα, ένα eshop προσφέρει επιπλέον:
  • Δυνατότητα αγοράς κρασιού από οπουδήποτε, από μικρές πόλεις, χωριά, νησιά, από το εξωτερικό.
  • Πρόσβαση σε μια τεράστια γκάμα ετικετών από οπουδήποτε.
Τι πραγματικά πουλάμε μέσα από το Internet, στο House of Wine;

Πουλάμε κρασί; Όχι…
  • Πουλάμε γνώση. Πουλάμε περιεχόμενο. Αυτό προσελκύει τον κόσμο στο House of Wine, αυτό τον φέρνει στο site. Πουλάμε αυτό που το κρασί χρειάζεται περισσότερο: Πληροφόρηση σχετικά με αυτό…
  • Πουλάμε εμπιστοσύνη . Αντικαθιστούμε κάθε φιάλη που ο πελάτης θεωρεί ότι έχει πρόβημα. Χωρίς ερωτήσεις. Χωρίς αντιρρήσεις.
  • Πουλάμε συνέπεια . Είμαστε το μόνο eshop που παραδίδει μέσα σε προκαθορισμένο διάστημα 2 ωρών μετά από τηλεφώνημα και συνεννόηση με τον παραλήπτη. Μέσα σε 6 χρόνια λειτουργίας, δεν έχουμε παραλείψει ούτε μια φορά την αποστολή των newsletter μας
  • Πουλάμε ευχάριστη εμπειρία συναλλαγής.
Και μέσα από όλα αυτά… πουλάμε και κρασί .

Γι΄αυτό το λόγο έχουμε τη μεγαλύτερη επισκεψιμότητα που έχει ελληνικό site οίνου, είτε αυτό είναι eshop, είτε blog…. 110.000 μοναδιαία άτομα επισκέπτονται το site μας κάθε μήνα που γίνονται 170.000 στις γιορτές.

Μίλησα στην αρχή, αστειευόμενος, για ανταγωνιστές.

Δεν έχουμε ανταγωνιστές , έχουμε μόνο συναγωνιστές στο Internet. :όσο περισσότερα τα eshop, τόσο διευρύνεται η αγορά.

Και αν πραγματικά κατάφερα να σας φοβίσω από το να ξεκινήσετε ένα eshop κρασιού στο Internet, θα σας πω τούτο για να ανεβάσω το ηθικό σας: Έχω 45 χρόνια στην αγορά, από τα οποία τα 30 στην Πληροφορική. Δεν έχω δει ούτε μια επιχείρηση που κάνει φανατικά σωστά και χωρίς συμβιβασμούς τη δουλειά της, που μα έχει αποτύχει.

Αυτό προσπαθούμε να κάνουμε και εμείς στο House of Wine. Και αυτό θα συνεχίσουμε να κάνουμε.

 Τάσος Πικούνης